籌款困局背后：公益勸募如何在市場化與善意間尋求平衡？

　　“每月10日扣款短信準點送達，一周接到3個以上提額電話，還有‘多捐就能多救孩子’的道德勸說。好心幫扶，現(xiàn)在卻成為負擔。”微信留言中，一位網(wǎng)友的吐槽引發(fā)廣泛共鳴。

　　近期，關于郵件轟炸、資金不透明等問題的討論，將聯(lián)合國兒基會月捐項目推至輿論焦點。這一爭議并非個例——當月捐成為社會組織核心籌款方式，市場化運作的效率訴求與公益的善意本質(zhì)產(chǎn)生碰撞時，機構籌款壓力容易轉(zhuǎn)化為對捐贈人的過度營銷，月捐模式正陷入勸募惹人反感、公眾信任持續(xù)消耗的發(fā)展困境。

　　如何平衡勸募效率與捐贈人體驗?市場化路徑是否適配公益月捐?經(jīng)濟周期波動下，月捐模式如何實現(xiàn)良性發(fā)展?這些問題亟待行業(yè)回應。

　　水土不服：

　　商業(yè)化籌款模式

　　“公益的首個觸點是共情，而非轉(zhuǎn)化。每一次電話都被量化為觸達、提額轉(zhuǎn)化率，捐贈人被異化為營銷體系的一串數(shù)字，人們自然會選擇遠離。”北京瑞森德社會組織發(fā)展中心聯(lián)合創(chuàng)始人、瑞森德公益籌款人訓練營主任巖松談及月捐爭議時表示。

　　聯(lián)合國兒童基金會1979年在北京設立駐華代表處，2011年正式啟動月捐項目，是國內(nèi)較早開展月捐業(yè)務的公益機構之一。其官網(wǎng)顯示，連續(xù)三個月參與月捐可獲得紀念戒指和捐贈證書，這一設置曾吸引大量年輕捐贈人。

　　結合網(wǎng)友反饋，該項目的爭議主要集中在三個方面：一是溝通體驗不佳，婉拒提額建議后收到的回應易讓人產(chǎn)生壓力;二是聯(lián)絡頻次過高，單日可能接到多個勸捐電話、短信或郵件;三是資金使用透明度不足，每月僅收到扣款提醒，未收到年報等關鍵信息。

　　“我認為問題根源在于他們用一套商業(yè)化的收益轉(zhuǎn)化評價體系來主導公益成效。”國內(nèi)某大型公募基金會籌款合作部負責人李輝表示，月捐模式植根于長期、持續(xù)捐贈文化，月捐工作績效與籌款增長、捐贈留存、額度等提升直接關聯(lián)，形成了捐贈人拉新、跟進觸達、轉(zhuǎn)化提額等標準工作流程。

　　這種以結果為導向的營銷模式在商業(yè)領域無可厚非，但移植到公益領域卻容易水土不服——公益的核心基礎是信任與自愿。廣州滿天星青少年公益發(fā)展中心(簡稱“滿天星公益”)創(chuàng)始人梁海光補充說，國外公益機構普遍采用的廣告投流、高頻溝通等市場化手段，與其本土文化背景適配，但與國內(nèi)捐贈人的接受習慣存在顯著差距。

　　“經(jīng)濟波動周期中，捐贈人對捐贈善款的使用效率和透明度的要求更高，勸募重點應從‘說服捐款’轉(zhuǎn)向‘展示價值’。”李輝透露，基金會的公眾捐贈溝通始終圍繞項目成果與公益價值展開，例如向捐贈人推送災區(qū)物資發(fā)放視頻、受益兒童感謝回饋內(nèi)容、項目進展數(shù)據(jù)等，而非單純的提額勸說。“當捐贈人清晰地看到善款帶來的改變時，切實感受到公益參與價值，捐贈留存會大幅提升，不少人還會主動增加月捐額度，這種提額更顯得水到渠成。”

　　梁海光也分享了滿天星公益的實踐：“我們會設計詳細的意愿勾選清單，讓捐贈人自主選擇是否接收項目反饋、偏好的反饋頻率、是否參與活動、是否需要回禮、能否接受勸募溝通等，根據(jù)選擇提供個性化服務，既避免騷擾，也讓關注項目的捐贈人獲得全面信息。”

　　3%募捐成本上限：

　　市場化與純粹性的雙重考驗

　　聯(lián)合國兒基會月捐爭議，讓公益月捐是否該市場化的行業(yè)爭論再度升溫。支持者認為，市場化能提升籌款效率，幫助公益機構抵御經(jīng)濟波動，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展;反對者則擔憂，市場化會讓公益背離利他初心，損害行業(yè)公信力。而對國內(nèi)慈善組織而言，3%的募捐成本上限，成為月捐項目推進中需要應對的最現(xiàn)實的課題。

　　2025年11月，民政部發(fā)布《關于慈善組織開展慈善活動年度支出、管理費用和募捐成本的規(guī)定(征求意見稿)》，明確慈善組織年度募捐成本不得高于當年募捐收入的3%，這一要求讓國內(nèi)慈善組織的月捐項目面臨挑戰(zhàn)。

　　有機構提出，募捐活動離不開人力、設備、場地等基礎投入，這些都是必要成本。但不同公益機構的規(guī)模、資源、業(yè)務范圍差異巨大，統(tǒng)一3%的比例難以適配全行業(yè)。

　　瑞森德社會組織發(fā)展中心2024年募捐成本專項調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023年僅有45.65%的社會組織進行了募捐成本核算。這意味著，募捐成本的規(guī)范核算在行業(yè)內(nèi)尚未普及，在此基礎上推行剛性比例限制，實操難度較大。

　　“合法合規(guī)前提下的適度市場化值得提倡，核心價值是擴大公益項目觸達范圍，提升籌款規(guī)模化效應。”梁海光表示，不少國內(nèi)大型公益機構曾嘗試廣告投流籌款，投入1元能籌得3至5元善款，效率可觀。但投流成本的透明化問題、定向捐贈資金用于投流等爭議，正是民政部門出臺募捐成本上限的政策背景。

　　巖松則提醒：“經(jīng)濟波動周期，機構應避免廣告投流等高額成本的市場化手段。尤其對中小機構而言，缺乏大型機構的品牌和資金優(yōu)勢，盲目跟風投流、大規(guī)模營銷只會導致成本高企、難以為繼。”

　　精細化服務：

　　維系信任的核心密碼

　　精細化服務是維系捐贈人信任的關鍵，核心在于尊重捐贈人的個體差異——高頻電話轟炸、缺乏個性的溝通只會引發(fā)反感。每個捐贈人的需求和偏好各不相同：有的希望頻繁了解項目進展，有的偏愛安靜捐贈，有的在意回禮，有的更看重參與感，機構需根據(jù)這些意愿和需求提供個性化服務。

　　據(jù)了解，滿天星公益2024年月捐金額達350多萬元，占年度總募款額的25%，其核心競爭力正是持續(xù)的透明化反饋。梁海光介紹，滿天星公益通過捐贈人意愿調(diào)查，將捐贈人分為三類：對靜默型捐贈人，僅在其主動咨詢時提供服務，不主動打擾;對關注型捐贈人，按季度推送項目進展報告;對參與型捐贈人，邀請參與線上讀書分享會、線下公益活動等，讓不同需求的捐贈人都能獲得良好體驗。

　　“精細化服務既要把握溝通頻率和內(nèi)容的平衡，也應包含友好的退出機制。”梁海光強調(diào)，捐贈人可能因經(jīng)濟狀況變化、需求改變等取消月捐，機構應尊重選擇并提供便捷取消通道，此時需控制溝通頻率，避免造成額外負擔。即便捐贈人取消月捐，機構也可保持適度聯(lián)系，比如每年發(fā)送一次項目成果報告，為未來可能的再次捐贈預留空間。

　　上述某大型公募基金會的輕量化市場化實踐也為行業(yè)提供了參考。

　　“我們?yōu)樵戮桧椖拷俚姆辗答侒w系，捐贈人可通過手機號查詢捐款記錄、項目執(zhí)行進度等信息。”李輝介紹，對于月捐人，會定期組織發(fā)布線上線下參與活動，比如線下公益項目探訪活動，邀請實地考察項目執(zhí)行。這種透明化參與式的服務反饋能有效提升捐贈人的信任度和粘性。

　　該基金會的月捐運作聚焦服務效率提升和精準觸達，側(cè)重精細化運營帶動捐贈人的持續(xù)參與，同時通過數(shù)據(jù)分析捐贈人偏好，提供分層分級服務：按照捐贈期限、額度設定不同的服務標準，可獲得定制化電子回禮、線上活動邀請等，同時持續(xù)豐富和優(yōu)化基礎捐贈反饋，并結合機構項目等活動，有效降低運營成本。

　　李輝表示，“對于基金會自有運營的捐贈平臺，比如官網(wǎng)、微信服務號等自建系統(tǒng)的月捐項目，我們?yōu)榫栀浫私⒘藢俚姆辗答侒w系，捐贈人可通過手機號查詢捐款記錄、項目執(zhí)行進度等信息。”

　　此外，數(shù)據(jù)顯示月捐存在明顯的關鍵周期。

　　巖松透露，瑞森德通過服務多家公益機構的實踐發(fā)現(xiàn)，月捐第7個月是捐贈人取消率最高的節(jié)點，這一階段后，留存率會顯著提升，不少人會成為長期穩(wěn)定捐贈者。

　　“這一階段的核心是建立信任，而非急于提額。”巖松強調(diào)，前6個月是捐贈人對機構的考察期，重點觀察項目執(zhí)行力、反饋及時性和透明度，若此時頻繁提額勸說，只會讓捐贈人覺得機構只看重資金，進而選擇退出。

　　自律監(jiān)管協(xié)同：

　　劃定月捐發(fā)展邊界

　　目前，行業(yè)內(nèi)尚無明確的月捐籌款標準，關于市場化運作的邊界、勸募行為的規(guī)范、籌款成本的界定等關鍵問題，缺乏行業(yè)共識和監(jiān)管依據(jù)。“有規(guī)矩按規(guī)矩辦，沒有規(guī)矩立規(guī)矩照規(guī)矩辦。”巖松表示，行業(yè)規(guī)范的建立是月捐模式良性發(fā)展的重要保障。

　　上海方德瑞信社會組織服務中心推出的《中國公益籌款人行為準則與實踐指南》已迭代多個版本，其中明確禁止道德綁架式勸募、保障捐贈人的知情權和選擇權、規(guī)范籌款成本披露等內(nèi)容，為行業(yè)提供了重要自律參考。巖松補充說，要讓規(guī)范真正落地，需要行業(yè)組織、公益機構、監(jiān)管部門共同發(fā)力，形成協(xié)同治理格局。

　　梁海光建議，監(jiān)管部門應盡快出臺針對月捐模式的專項管理規(guī)定，明確市場化運作的邊界、勸募行為的紅線、籌款成本的核算標準等關鍵問題。

　　“行業(yè)自律推進緩慢的主要原因是共識不足。”李輝認為，出現(xiàn)負面事件后，行業(yè)缺乏深度探討和反思，難以形成共性認知。未來，行業(yè)組織應搭建溝通平臺，組織機構圍繞關鍵問題深入討論，逐步強化行業(yè)共識。

　　梁海光強調(diào)，經(jīng)濟周期波動是挑戰(zhàn)，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型的契機。“機構要明白，捐贈人是公益事業(yè)的合作伙伴。只有真正尊重他們的意愿、回應他們的需求、讓他們看到善款的價值，才能讓月捐成為可持續(xù)的善舉。”